2025年，中国农机出口额达674.19亿元人民币，同比增长32.3%。2024年，中国已是全球第三大农业机械出口国。到2025年上半年，已超越美国跃居全球第二，仅次于德国。2026年虽面临增速回调压力（预计回落至8%-10%），但行业正从“量增”转向“质变”，出海逻辑已由单纯价格竞争升级为系统性能力输出。
674亿元只是一个宏观数字。更值得关注的是这些机器去了哪里？谁在买单？谁在抢滩市场？核心竞争力是什么？增长还能持续多久？
把海关数据拆开，答案非常清晰。东盟已取代美国成为中国农机第一大贸易对象，亚洲市场占中国农机出口的35.44%，其中东南亚是绝对核心板块，占比约45%。在我国农机出口额排名前十的国家中，印尼与泰国赫然在列。
这不是一场低端产能的向外转移，而是中国智能装备“出海”升级的缩影。东南亚作为中国农机出海的第一站，其需求结构、竞争格局与真实卡点，恰恰是中国制造全球化突围的典型样本。
一
需求画像：四层买家结构与国别差异
东南亚农业市场看似分散，实则需求高度分层。不同层级的买家采购逻辑天差地别，且在不同国家呈现出鲜明的地域特征。
第一层：大型种植园是智能化升级的核心付费方
这是高端智能农机利润最丰厚的细分市场，主力集中在印尼、马来西亚、泰国的规模化经济作物园区。
印尼的棕榈油、橡胶种植园，泰国的甘蔗、芒果产业园，单体规模动辄数千公顷，对效率与损耗的敏感度远高于价格。泰国糖业协会数据显示，甘蔗收割环节人工成本占比达43%，且雨季收割窗口期极短，搭载北斗导航的智能收割机可将作业效率提升30%以上，损耗率降低15%，对头部企业吸引力极强。
这类买家对定制化要求极高。印尼油棕园地势泥泞，要求农机具备正反向驾驶、轮履切换功能，中联重科据此开发的专用机型在当地受到关注。采购模式上，头部种植园更倾向“设备+服务”整包方案，不仅采购硬件，还配套飞手培训、田间管理软件、全年运维服务，单笔订单金额可达数千万美元。
第二层：中型家庭农场与合作社成为增长最快的中坚力量
越南、泰国的经济作物扩张，直接拉动了中端智能农机的需求。
越南榴莲出口额从2019年的4亿美元增至2024年的33亿美元，高附加值作物的扩张正在推动农业投入升级，从“能用就行”变成“要用好的”。泰国中部的水果家庭农场、湄公河三角洲的水稻合作社，经营规模多在几十到上百公顷，核心诉求是“用机器替代人工”。东南亚青壮年劳动力外流，人工成本年均上涨8%-10%，主流智能农机的回本周期已缩短至2-3年，经济性快速凸显。
这类买家对价格有一定敏感度，但更看重售后响应速度。据行业调研，超60%的农户表示“宁可多花10%的价格，也要确保48小时内修好”。采购模式以合作社集采、分期付款为主，印尼部分区域还出现了“农机共享平台”，农户按亩付费，大幅降低了单次投入门槛。
第三层：分散小农户与山地市场，待激活的增量蓝海
东南亚60%以上的耕地由不足2公顷的小农户经营，他们对价格高度敏感，目前仍以传统手扶拖拉机、小型农机具为主，智能设备渗透率不足5%，主要通过合作社共享、社会化服务组织代作业的方式接触智能化设备。
此外，菲律宾、缅甸等国的山地丘陵地形，对轻量化、小型化、通过性强的农机有刚性需求。越南湄公河三角洲水稻生产机械化率已达95%，但湿泥田、烂泥田等特殊地形，以及山地梯田场景，机械化仍有明显短板，当地急需40马力以下的轻小型机型。这一细分市场目前仍存在大量空白，是中国微型农机的核心机会。
第四层：国别不同需求不同，政策驱动稳定订单源
在“一带一路”农业需求不同合作框架下，东南亚多国的农业现代化示范项目、粮食安全专项采购，是头部农机企业的重要订单来源，且普遍带有本地化规则约束。
泰国通过《农业机械化促进法案》对智能农机进口关税减免15%，但要求本地化率超30%才能享受配套补贴；其推动的“KitchenoftheWorld”计划，预计2032年农业机器人市场规模将达13亿美元。越南“2030农业现代化”计划补贴无人机采购成本30%，推动市场年增40%。菲律宾利用大米关税收入设立竞争力增强基金（RCEF），2024年拨款2.6亿美元采购智能插秧机。印尼“2045黄金愿景”将无人机纳入智慧农业补贴，采购量年增50%。
这类招标中，全生命周期成本比单机价格更重要。中联重科在泰国市场的水稻生产全程机械化解决方案，凭借其在降本增产、节肥减药等方面的综合优势，已在当地赢得认可。
整体来看，泰国、印尼、越南三国贡献了东南亚智能农机市场72%的销售额。印尼偏向大型种植园设备，泰国偏向水稻与经济作物智能装备，越南则以小型轻量化智能农机为主。
二
竞争格局：四类企业的差异化路径
市场的高速增长吸引了不同背景的玩家入局。他们并非在同一条赛道竞争，而是凭借各自的优势占据了不同细分市场。
第一类：传统农机龙头，技术适配+本地化服务双轮驱动
以中联重科、中国一拖、潍柴雷沃为代表的传统整机企业，是东南亚市场的存量竞争者，主打大马力拖拉机、联合收割机等主流机型。
中国一拖2025年出口拖拉机销量首次突破1万台，同比增长41%，出口营收达11.91亿元，同比增长29%，占总营收比重从8.5%跃升至11%。其中东南亚占比约15%，仅东方红拖拉机年出口约1500台。其核心策略是“客制化”：调研市场后快速定制开发，同级别机型价格约为国际竞品的五分之一；同时推进海外本地化组装，目标2026年海外营收占比达15%以上。
潍柴雷沃2025年在印尼市场农机设备出口额超2亿元，路径是“产品+培训+服务”一体化出海，通过印尼“村长班”培训当地农户和基层干部，降低使用门槛，提升用户黏性。
中联重科2025年农业机械收入35.42亿元，同比下降23.84%；依托全球400多个网点、超8000人的海外本地化团队，围绕东南亚水田作业、规模化种植场景推进本地化产品。
目前头部企业已占据中国对东盟智能农机出口额的65%以上，大中型拖拉机在马来西亚市占率超50%，正在快速替代中低端市场的日韩二手设备。
第二类：植保无人机双雄，换道超车的绝对优势
大疆农业与极飞科技是中国智能农机出海最具代表性的换道玩家，在东南亚农业无人机市场占据绝对主导地位。
2025年1-5月，中国农业无人机出口量达6134架，同比增长252%，其中东南亚市场占出口总量的65%以上。越南市场中国品牌占比超85%，泰国农业机器人市场中中国品牌占据约80%份额。
和传统农机企业不同，他们的竞争已经从硬件延伸到了服务与标准：
大疆在印尼推广“无人机+AI病虫害识别系统”，按作业面积收费；极飞科技与泰国农业部合作制定无人机施药作业规范，2025年5月更与泰国正大集团、日本洋马签订战略合作，将农业无人机与高端农机装备协同，依托正大的农业服务网络构建数字化闭环。
这是中国少有的、能在技术与品牌上全面压制海外对手的智能装备赛道。日本雅马哈等传统植保机企业，在无人机时代已被拉开代差，市场份额持续萎缩。
第三类：细分品类隐形冠军，深耕单赛道的务实突围者
除了头部整机厂，大量细分领域的隐形冠军也在东南亚默默掘金，构成了中国农机出海最扎实的基本盘。
以浙江星莱和为例，其20-50马力小型拖拉机价格为日产农机的三分之一到二分之一，出口订单已占全年订单的50%。其中一款在越南推出的大马力冷凝柴油机，单款销售超3000台。威马农机针对越南地形开发的微耕机，单台可完成旋耕、起垄、除草等6项作业，替代3-4台传统设备。更上游的零部件企业也在同步出海，福立旺的微型滚珠丝杠适配东南亚果园植保无人机，已通过泰国头部企业认证，切入了海外品牌的供应链体系。
这类企业不追求全品类覆盖，而是把单一品类做深做透，靠本地化适配拿下细分市场。目前微型智能农机已占中国对东盟出口量的42%，是增长最快的细分品类。
第四类：本地化服务商，被忽略的渠道之王
真正决定产品能不能落地的，往往不是厂家，而是本地经销商与服务商。
很多中国企业的产品出海，本质是“供货给本地渠道商”，由后者完成销售、售后、运维、培训的全流程。深耕东南亚二三十年的华人农机经销商，掌握着下沉到县域的渠道网络，也最懂本地用户的真实需求。能否绑定优质的本地服务商，是新品牌打开市场的关键。中联重科2025年在雅加达举办印尼区域招商大会，正是为了拓展本地经销商网络。
这也是日韩品牌最坚固的壁垒。久保田、洋马在东南亚经营数十年，经销商体系已经渗透到乡镇层级，客户粘性极强。
三
竞争力内核：三重优势的叠加效应
中国农机在东南亚的竞争力，不是单一价格优势，而是产品定位与技术能力的叠加，分别对应了用户“买得起、用得上、用得好”的三层需求。
第一重：性价比是市场准入的基础门票
中国农机的制造成本远低于国际同类产品。中国一拖同级别机型价格约为国际竞品的五分之一。在越南、印尼等价格敏感市场，兼具“优势”和“准入证”。过去东南亚中端市场长期被日韩二手机械占据，中国全新设备的价格甚至低于日韩二手设备的价格，直接重构了中低端市场的竞争格局。
第二重：适配性构建本地化定制的核心壁垒
中国企业的快速响应能力，是比价格更持久的优势。针对东南亚泥泞的水稻种植区加宽履带提升通过性能，针对湿热气候升级耐腐蚀机架与宽电压系统，针对梯田地形开发窄幅机型，针对不同作物调整作业参数……相比海外巨头漫长的全球研发周期，中国企业能快速响应本地需求、完成定制化迭代，这是日韩、欧美品牌难以比拟的灵活性优势。
第三重：智能化成为换道超车的先发优势
在全球农机向电动化、智能化发展的大趋势下，中国农机率先布局，北斗导航技术深度应用于农机自动驾驶，实现厘米级精准作业。植保无人机、AI病虫害识别、数字化田间管理等新技术，中国企业的落地速度领先全球。在农业数字化赛道，中国企业和海外巨头基本站在同一起跑线，甚至在应用落地层面更具优势。
四
真实卡点：“出海”的四道隐性门槛
很多人以为，中国智能农机出海的难点在技术。但真实的市场反馈是产品技术本身已经够用，真正难啃的是四道本地化门槛。
第一，产品适配的“水土不服”。国内的农机适配国内的地形、作物与农艺，到了东南亚往往出现适配性问题。大马力拖拉机适配东北大田，到了棕榈园行距、转弯半径不匹配。普通电器元件在高温高湿地区故障率偏高。水稻收割机参数适配国内品种，到越南长粒稻产区损失率上升。成熟企业会做定制化改造，但大量中小企业仍停留在“直接卖国内产品”的阶段。
第二，售后运维的“最后一公里”。智能农机结构复杂，故障排查、配件更换都需要专业人员。东南亚普遍缺乏合格的智能农机维修技师，设备出故障可能要等半个月才能修复，直接影响农时，也会毁掉品牌口碑。日韩品牌能长期占据高端市场，核心不是技术领先多少，而是售后网络足够密。久保田在泰国的服务网点覆盖到每一个农业大县，配件24小时内可达。中国企业的售后体系目前大多集中在核心城市，下沉能力不足。
第三，标准碎片化的合规成本。东盟各国的农机认证标准并不统一。泰国要求产品通过24小时高温高湿测试，越南侧重泥泞地形通过性认证，马来西亚对排放有单独要求。企业要进入多国市场，就要重复做认证、测试，整体合规成本增加18%。与此同时，国际标准与行业规范长期由日韩、欧美企业主导，中国企业参与度低，在规则制定中缺少话语权。
第四，金融配套的底层制约。东南亚农户的农机贷款覆盖率不足25%，远低于中国的60%，这是制约高端智能农机渗透的底层原因。智能农机单价高，即便回本周期可观，多数农户与中小农场也难以一次性支付全款。本地金融机构对农机设备认可度低、贷款门槛高，中国企业又缺乏本地化金融服务能力，形成了“想买买不起、想卖不敢赊”的僵局。
五
下半场的竞争逻辑与终局
第一，性价比是入场券，本地化才是护城河。中国农机出海的第一阶段，靠制造成本带来的价格优势快速抢占中低端市场。进入第二阶段，竞争核心已从“谁更便宜”变成“谁更懂本地、谁服务更好、谁能解决资金问题”。未来能在东南亚站稳脚跟的企业，一定是把研发、生产、服务、金融逐步本地化的企业，而非单纯的产品出口商。
第二，换道超车的机会在智能化，不在传统机型。在传统拖拉机、收割机赛道，日韩品牌经营数十年，渠道与品牌壁垒深厚，正面突围难度极大。但在植保无人机、智能农机系统、农业数字化方案等新赛道，中国企业具备技术领先优势。智能化是中国农机跳出价格战、实现品牌升级的核心抓手、突破口。
第三，终局是“技术本土化+服务网格化+金融工具化”。单纯靠产品打天下的时代已经过去。在东南亚的竞争，已从价格比拼转向场景适配能力与全链条服务的综合较量。头部企业正在构建“技术本土化改造+网格化售后网络+创新金融工具”的护城河。随着RCEP原产地规则深化及东南亚农业数字化进程加速，智能农机出口结构将持续向高附加值服务倾斜。
第四，不必追求全面替代，分层共存是常态。与绝大多数赛道一样，出海的终极目标不是消灭对手，而是拿到应有的市场份额与行业话语权。未来更可能形成的格局是分层共存。低端市场由本土组装与中国品牌主导，中端市场中日韩三国竞争，高端大型农场市场由国际巨头与中国头部品牌分食。能在细分赛道做到极致、能把本地化做深做透的企业，就足以在东南亚市场占据一席之地。
二十年前，东南亚农田里跑的是日本拖拉机、美国收割机。今天，越南的榴莲园上空飞着中国无人机，印尼的水稻田里跑着中国拖拉机，泰国的农场里用着中国北斗导航系统。
当中国农机从“卖产品”走向“卖方案”、从“性价比取胜”走向“技术定义市场”，东南亚农田里的中国制造，才刚刚开始它的下半场。
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